“我们与‘一带一路’沿线国家和地区合作已经很久，而且在步步深入。”山东潍柴进出口有限公司销售支持部副经理杨明勇表示，“一带一路”沿线的一些国家和地区经济发展程度不高，但处于快速发展期，对能源需求强烈，未来市场前景广阔。

目前，以“一带一路”等为代表的新兴市场受到出口企业的青睐，海外客户订单的来源正发生变化，成交量明显上升。专家认为，目前，中国与“一带一路”沿线国家和地区的贸易结合度仍有提升空间，外贸企业应增强自身的贸易“造血”能力，在发挥中国传统优势的同时，通过双方合作，共同创造和培育新的优势，实现沿线国家和地区间的贸易畅通。

积极布局 深化合作

广西中马钦州产业园的慧宝源制药有限公司看好“一带一路”沿线市场，目前已在东南亚开展中药业务。“东南亚民众对中药接受度高，市场前景好。”慧宝源总经理助理李方黎说，今年出口目标是1500万元人民币，除中药半成品出口，未来计划在东南亚合资建厂，也会把东南亚丰富的药材资源进口到国内。

在被视为外贸风向标和晴雨表的第121届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）上，“一带一路”国家采购商数量增长较快。“一带一路”沿线国家参展企业364家、展位616个，占进口展区参展企业的58.7%、总展位数的61.72%，环比均有增长；“一带一路”国家采购商与会88574人，同比增长8.55%，占总人数的45.08%。

第121届广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵指出，出口成交呈回稳向好态势，“一带一路”沿线国家扮演着重要角色。据统计，广交会累计出口成交2063.57亿元人民币，其中，对“一带一路”沿线国家成交90.1亿美元。

在国家发改委对外经济研究所国际合作室主任张建平看来，近年来，外贸企业重视“一带一路”沿线的新型发展中国家，是因2008年金融危机后，世界主要经济体经济发展缓慢，需求下降，中国外贸企业转向一些正处于经济上升时期的国家，尤其是一些国家此前与中国的贸易基数小，如今通过政策沟通、基建改善、新的贸易机会出现，未来贸易潜力非常大。

在开拓市场时，外贸企业更加理性和注重长远发展，不仅为客户提供高质量的产品，还针对客户的需求在售后服务、技术培训等方面下工夫。

“我们是软硬结合，用‘软服务’带动‘硬产品’销售。”以电焊条为外贸主营业务的天津金桥、世纪五矿和大桥三家企业，组织专门研发团队，深入当地了解不同的气候特征和施工需求，针对俄罗斯、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦等高海拔地区的寒冷，伊朗、伊拉克、沙特等中东地区干燥多风沙不同气候特点，推出了多种型号的焊条、焊丝和焊药。

广交会天津交易团相关负责人表示，目前，机场公路、石油化工等基础设施建设项目的投建对焊条等工具材料的需求陡然增大。下半年将去中亚考察，加大对“一带一路”沿线市场的开发。他指出，“一带一路”市场与其他市场不同，还存在一些发展相对落后和基础设施不完善的地方，如一些国家对数控设备的接受程度比较低，公司需要花费很大的精力在售后服务上。他表示，但不管在哪里，质量仍是企业立足的根本。

临沂新光毛毯有限公司在中东、非洲都设有销售中心，并在非洲建立生产中心。公司负责人介绍：“专业的销售团队都是当地人，更具有针对性和亲近性。当地生产中心更具市场布局规划性，能高效利用产能。”该公司还不断完善销售渠道，与当地公司合作，全权委托高级客户负责区域内的售前售后服务，有效控制销售风险，提高了产品出口价格和经营效益。

多措并举 提升竞争力

一些外贸企业在加大对“一带一路”沿线市场开发、调整市场结构的同时，也面临诸多挑战。

不少企业指出，部分外贸企业在开拓市场时只停留在浅表层，融入全球价值链还需要一定的条件和时间。浙江交易团相关负责人举例说：“近年来我国不少外贸企业加大开拓中东、非洲等新兴市场的力度，但品牌没有形成规模。很多产品出口到迪拜后，并不知晓产品的最终目的地。这是因为很多商人在迪拜成立公司，创立品牌，并在中东多个国家建立完善的销售网络，国内不少企业发展中东市场仅仅是停留在为这些公司贴牌加工的初级阶段，赚取着并不高的利润。”

一些参展企业表示，中国企业开拓东南亚市场仍然面临美国、日本等国家产品强有力的竞争，中国企业要想真正深度融入全球价值链，不能简单停留在有了外贸订单、产品可以出口的阶段，更应深入研究细分出口目的地市场的风俗、产品使用习惯等众多因素，这样才能取得主动权、话语权，企业的竞争力和利润才能最大化。

互利共赢 优化合作框架

不少外贸企业负责人期盼，加快形成切实的合作框架，为企业开拓市场创造条件。

商务部研究院产业国际化战略研究所崔卫杰表示，一是要充分利用双边经贸联委会、混委会等现有机制以及区域、次区域合作平台，加强与沿线国家和地区的交流对话。二是要积极完善贸易投资促进政策和便利化措施，扩大相互市场开放，促进与沿线国家和地区贸易往来。三是要努力推动出台完善企业走出去的促进政策和便利化措施，优化外商投资环境。拓展与沿线国家和地区双向投资。四是要加快与沿线和地区商谈自贸区，努力构建高标准自由贸易区网络。

业内人士建议，在贸易畅通的过程中，应帮助贸易能力欠缺的国家提高其贸易“造血”能力。可以通过投资建设基础设施、设立合资企业及经贸区等方式，使这些国家得以更充分发挥比较优势。

“对于那些由于外汇短缺、汇兑困难而产生的贸易障碍，可以通过加速推动人民币国际化进程来缓解和改善。”业内人士指出，中国和对象国在贸易过程中，更多地使用人民币进行计价结算，可有效地帮助企业家规避汇率风险、降低交易成本、减少汇兑风险与损失。这对缓解外币硬通货美元短缺等对贸易的限制，促进国家之间更好地贸易合作将起到重要作用。

业内人士认为，未来应加强与“一带一路”沿线国家的贸易联系，扩大贸易规模。要统筹长板和短板的建设，在资源密集型和劳动密集型产品贸易上，中国与“一带一路”沿线国家有互补性，有合作空间。要在发挥中国传统优势的同时，通过双方合作，共同创造和培育新的优势。要统筹国内和国际两种优势，发挥“自身优势”和“第三方优势”并举。未来引进第三方参与到“一带一路”沿线的经济建设中，共同培育新的市场，开发新技术。